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北京金百利在线游戏协会信息周报
 

产业大势2017.11.17

 

药业论道

 

跨国药企出新杀招,本土创新药玩家洗牌来临

于国内创新药企业来说,未来创新药的标准将被提高,随着创新药将从“中国新”逐步变为“全球新”,外资品种的加速引入,国内简单“me-too”甚至“me-worse”的药品将面临严重冲击。创新药的玩家将经历一轮“洗牌”。

  今年10月份之后,药审新政再次有了重大进展,先是中办国办下发《关于深化审评审批制度改革鼓励药品医疗器械创新的意见》,后又是CFDA公布《药品管理法》修正案(征求意见稿),前后两项政策重大变化彻底引发了二级市场对创新药的热情。无论是大型创新药企还是biotech型的特色生物技术公司,股价涨幅都可圈可点。一轮上涨之后,需要注意什么?未来中国创新药的格局将会是怎样?

  ■外企新策略

  可以预见,未来行业将面临新的游戏规则并形成新的游戏格局。

  随着一致性评价的推广,过期专利药将会面临价格更大的压力,未来跨国药企的药价上的“超国民待遇”将不复存在,而创新药产品的加速引入将会使得big pharma更加专注于他们在全球其他主流市场习惯做的事情——专注于专利药和难仿药的研发与推广。

  就在112日,BMS(百时施贵宝)提交了PD-1单抗Opdivo的上市申请,这也是其成为了第一个在中国提交上市申请的PD-1/PD-L1药物。这不禁让我想起今年324日的另一条重大新闻,AZ(阿斯利康)的非小细胞肺癌新药泰瑞莎(Tagrisso,奥希替尼又称AZD9291)获准上市。

  这两条时隔半年多的新闻都意味着外资创新药在中国引进的提速。考虑到Opdivo201412月才在美国上市,Tagrisso在美国上市更不过是201511月份的事,短短十五个月的中美获批时间窗口不仅创了记录,可能也超越了AZ自己的预期(此前国内新药上市比国外晚5-7年是常有的事)。这些无疑标志着中国药审政策的转向——未来中国国民对优质创新药可及性将被放在前所未有的高度。可以想见,未来国外疗效确切的创新药在中国市场的上市速度会大大加快。

  ■创新药新游戏规则的建立

  与其说《意见》对行业的重大利好,倒不如说《意见》更是未来几年新的游戏规则,是行业的“分水岭”。

  需要指出的是,无论是Opdivo还是Tagrisso都是疗效十分显著的创新药,对于国内创新药企业来说是“真老虎”,前者在多种dMMR(基因错配修复缺陷)肿瘤中效果显著,后者作为二线药物PFS(肿瘤无进展生存期)可以达到10.1个月(铂类药物为4.4个月)。这些品种的加入中国市场的作用无疑是双重的——一是外资强大的学术推广体系会促进中国医生对这类新靶点药物(即PD-1TKI酪氨酸激酶抑制剂)的了解,从而启动这一新兴细分市场,把蛋糕做大;二是这些“靠谱”的创新药的引入也无疑会切分很大一块市场蛋糕,特别是让国内的一些低水平“me-too”药物面临巨大的竞争压力。

  对于国内创新药企业来说,未来创新药的标准将被提高,未来创新药将从“中国新”逐步变为“全球新”,随着外资品种的加速引入,国内简单“me-too”甚至“me-worse”的药品将面临严重冲击。

  创新药的玩家将经历一轮“洗牌”——在新的药审背景下,有研发销售体系的公司可以在60天内快速开展临床试验(不必等待临床批文),也可以通过沟通协调机制与CFDA保持技术层面的交流,产品上市后也能够通过完善的销售网络迅速放量。而绝大部分的企业由于缺乏优秀的核心产品、较少的研发投入,以及不够完善的销售网络将会失去参与创新药这一游戏的可能(即使偶有me-too药品上市,在仅售中国市场+外资优质竞品的制约下,也无法覆盖研发成本)——简而言之,创新药这个游戏并不是谁都能玩的。

  ■进军全球的种子企业

  正如日本8090年代曾经发生过的情况一样,在国内市场传统品种面临医保控费和降价的压力下,一批企业转向“创新+国际化”,武田、大冢、第一三共、卫材、安斯泰来等一批如今日本的国际巨头也都在那时崛起,但数量注定不会太多——原因也很简单,靠谱的创新药数量十分有限,每个都是大品种,即使是十年十倍股的武田,当年也不过需要依靠亮丙瑞林缓释微球、兰索拉唑、吡格列酮等几个品种,便能够成为全球第15大药企。

  可以预见,未来中国创新药市场的“头部玩家”数量不会太多,但每家都将十分精彩。除了国际化的机遇,中国国内市场也远较日本市场更有潜力,金百利在线游戏未来或将诞生国内外双轮驱动的世界级龙头。

  未来两类企业将会成为“头部玩家”,获得资本市场的追捧。第一类是以恒瑞医药、复星医药、丽珠集团、石药集团、中国生物制药、三生制药、绿叶制药等为代表的中国规模型创新药企的发展机遇;另一类是以康弘药业、贝达药业、百济神州、信达生物、君实生物等为代表的具备特色品种优秀生物技术类公司。

(信息来源:E药经理人)Top

 

政策法规

 

CFDA《关于调整药品注册受理工作的公告》

《食品药品监管总局关于调整药品注册受理工作的公告》近日公布。《公告》的部分内容如下:

国家食品药品监督管理总局研究决定自2017121日起,将现由省级食品药品监督管理部门受理、国家食品药品监督管理总局审评审批的药品注册申请,调整为国家食品药品监督管理总局集中受理。

调整范围:

凡依据现行法律、法规和规章,由国家食品药品监督管理总局审评审批、备案的注册申请均由国家食品药品监督管理总局受理,包括新药临床试验申请、新药生产(含新药证书)申请、仿制药申请,国家食品药品监督管理总局审批的补充申请等;由省级食品药品监督管理部门审批、备案的药品注册申请仍由省级食品药品监督管理部门受理。

调整要求:

上述调整自2017121日起实施。药品注册申请可采取电子申报、邮寄或现场提交的方式提交申报资料,同时提交纸质文本和电子文档。

2017121日前,省级食品药品监督管理部门已签收资料但尚未受理或已受理但药物临床试验现场核查、研制现场核查、生产现场检查及抽样等工作尚未完成的注册申请,仍由省级食品药品监督管理部门组织完成相关工作。

(信息来源:国家食品药品监督管理总局)Top

 

CFDA征意《可豁免或简化人体生物等效性试验(BE)品种》

1111日,国家食药监总局药品审评中心公开征求《可豁免或简化人体生物等效性试验(BE)品种》的意见,其中有44个豁免BE品种,13个简化BE品种。

征意截止于1211日。

(信息来源:国家食药监总局药品审评中心)Top

 

CFDA征意《网络药品经营监督管理办法(征求意见稿)》

国家食药监总局1114日发布《网络药品经营监督管理办法(征求意见稿)》。征意截止于1130日。

《办法》指出,网络药品销售范围不得超出企业药品经营许可范围。经营者为药品生产、批发企业的,不得向个人消费者销售药品;经营者为药品零售连锁企业的,不得通过网络销售处方药、国家有专门管理要求的药品等。

另外,《办法》还规定,“向个人消费者销售药品的网站不得通过网络发布处方药信息。”该规定或对当下医药电商尤其是网上药店业务产生重要影响。

今年以来,医药电商迎多轮政策利好。先是取消医药电商BC证,对网上药店予以放行;接着是鼓励“网订店取,网订店送”的新型配送方式,培育新型服务和新业态;再是各地试点电子处方和处方外流,为互联网+医药提供了机会;最后连“含金量”最高的A证亦予以取消,医药电商全面解禁。


在松绑的同时,对医药电商的监管并未放开。要求强化GMPGSP认证,对互联网药品交易服务企业严格把关,落实主体责任,并建立网上信息发布系统,方便公众查询,同时建立“黑名单”制度;对网上非法售药的行为打击将更为严厉,处方药网售红线不能逾越。

(信息来源:国家食品药品监督管理总局、动脉网)Top

 

发改委《关于全面深化价格机制改革的意见》

国家发展改革委关于全面深化价格机制改革的意见,1110日公布。

《意见》主要目标如下:

2020年,市场决定价格机制基本完善,以“准许成本+合理收益”为核心的政府定价制度基本建立,促进绿色发展的价格政策体系基本确立,低收入群体价格保障机制更加健全,市场价格监管和反垄断执法体系更加完善,要素自由流动、价格反应灵活、竞争公平有序、企业优胜劣汰的市场价格环境基本形成。

《意见》中与“医药”紧密相关的内容如下:

深化公用事业和公共服务价格改革。加快理顺城市供水供气供热价格。研究逐步缩小电力交叉补贴,完善居民电价政策。巩固取消药品加成成果,进一步取消医用耗材加成,优化调整医疗服务价格;加快新增医疗服务价格项目受理审核,促进医疗新技术研发应用;扩大按病种、按服务单元收费范围和数量。

(信息来源:国家发展改革委)Top

 

行业动态

 

最新动向

 

单抗生物药专利到期高峰来临,中外药企抢占市场

随着原研生物药专利到期及生物技术的不断发展,以原研生物药为基础开发的生物类似药进入发展快车道。A股上市公司复星医药最新公告称,控股子公司复宏汉霖一款用于非霍奇金淋巴瘤治疗的生物类似药,近期获国家食药监总局药品注册审评受理。在业内看来,该药有望冲刺2015年《生物类似药研发与评价技术指导原则(试行)》发布后国内第一个上市的生物类似药。在国家鼓励生物类似药研发的政策红利下,中外药企纷纷加速在中国的市场布局。

  ■国内空白有望被打破

  据上述指导原则介绍,生物类似药是指在质量、安全性和有效性方面与已获准注册的参照药(通常为原研产品)具有相似性的治疗用生物制品。由于生物类似药可以更好地满足公众对生物治疗产品的需求,有助于提高生物药的可及性和降低价格,许多国家都十分重视生物类似药的研发和管理工作,全球已有20余个国家或组织制定了生物类似药相关指南。

  不过,由于生物结构和技术生产远比化学仿制药复杂,生物类似药在全球范围内属于起步阶段,尤其是抗体类生物类似药,欧美国家批准的不超过10个,在中国还是空白。

  近期,复星医药控股子公司复宏汉霖生物宣布,公司研制的利妥昔单抗注射液(一款生物类似药,即重组人鼠嵌合抗CD20单克隆抗体注射液)获国家食药监总局药品注册审评受理。该药为复宏汉霖自主研发的大分子生物类似药,主要适用于非霍奇金淋巴瘤、类风湿性关节炎的治疗。

  公开资料显示,20032013年间,恶性淋巴瘤的发病率约为6.68/10万,位列所有恶性肿瘤发病率第八位。从疾病分类上看,淋巴瘤通常分为两大类:霍奇金氏淋巴瘤(占所有淋巴瘤的10%)和非霍奇金氏淋巴瘤(占所有淋巴瘤的90%)。

  截至20171030日,在中国境内(不包括港澳台地区)上市的利妥昔单抗注射液仅有上海罗氏制药有限公司的美罗华。据IMS统计,2016年利妥昔单抗注射液在中国境内销售额约为15亿元。不过,利妥昔单抗的高昂费用(平安证券研报显示其中标价在3400/0.1mg16000/0.5mg以上)让很多患者无法承担,也有不少患者家庭因为治疗背上非常沉重的经济负担。

  值得注意的是,一旦国产利妥昔单抗上市,质优价廉的生物类似药将迅速覆盖有实际用药需求但是不能负担药价的患者。中国临床肿瘤学会基金会理事长秦叔逵表示,随着生物类似药在国内不断上市,既为临床医生提供更好的选择,也让更多的患者能够接受治疗。

  ■中外药企抢占生物类似药市场

  统计显示,2016年全球销售排名前十大药品中有7个生物药,其中6个是单抗,单抗之王修美乐(阿达木单抗)的销售额达160亿美元,这样的市场空间吸引了中外药企的关注。

  相比2013-2015年是非单抗生物药专利的集中到期时间,2016-2020年将迎来单抗生物药的专利到期高峰,全球范围内生物类似药的大市场即将来临。值得注意的是,除了国内的复宏汉霖、中信国健、信达生物等药企,安进、诺华(山德士)、辉瑞等跨国医药巨头也是生物类似药市场的重要参与者。

  从各大公司的在研管线看,生物类似药研发集中在阿达木单抗、英夫利昔单抗、利妥昔单抗、贝伐珠单抗、曲妥珠单抗等专利已经或即将过期的大品种单抗上。市场预计,2020年全球生物类似药市场空间可达350亿美元。

  与化学仿制药相比,生物类似药的技术门槛和投资门槛都要高出很多。复星医药公告显示,截至20179月,针对利妥昔单抗已投入研发费用约2.9亿元。自2010年成立以来,复宏汉霖累计投入约8.64亿元用于单抗产品的开发,除了利妥昔单抗(HLX01项目),公司的HLX02项目(罗氏赫赛汀的生物类似药)已经在欧盟波兰以及乌克兰展开乳腺癌三期临床研究。

  除了自己干,也有国内药企选择与国外巨头联手。近日,先声药业和美国安进宣布启动生物类似药战略联盟,一次性将多个单抗品种的生物类似药引进中国,进行共同研发和商业化,这是中美药企在生物类似药领域第一次展开较大规模的合作。

  双方的合作药物,包括治疗类风湿疾病的阿达木单抗和治疗肿瘤的贝伐珠单抗。这两款生物类似药是美国FDA批准的各自品类的第一款生物类似药。安进中国区总经理张文杰表示,这项合作融合了安进公司长期以来在生物药研发和生产方面的专长和优势,以及先声药业在风湿免疫、肿瘤疾病领域的本土开发注册经验和强劲的市场推广能力。

  ■药审改革不断激发市场创新活力

  生物类似药在国内的蓬勃发展,得益于国内不断推进的药审改革。

  近年来,国家食药监总局相继实施药品上市许可持有人制度试点、化学药注册分类改革、仿制药质量和疗效一致性评价、优先审评审批、临床试验数据自查核查等一系列重大举措,在金百利在线游戏掀起了一股改革浪潮。

  生物类似药是改革的重点。2015年《生物类似药研发与评价技术指导原则(试行)》发布,对生物类似药的申报程序、注册类别和申报资料等相关注册要求进行了规范。2016年的《药品注册管理办法(修订稿)》提出,“药品上市申请的审批,应当重点关注:生物类似药与原研药质量和疗效的类似”。

  国内医保也为生物类似药打开了大门。20174月人社部发布通告,确定了2017年国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录谈判范围。在44个药品中,涉及单抗的有7个,显示出医保部门对单抗类药物临床价值的充分认可。

  复星医药表示,目前已在美国硅谷成立了三个医药研发实验室,与国内的上海、重庆连接成无缝合作的全球研发网络。基于这个研发网络,目前复星在肿瘤、自身免疫性疾病方面,有8个产品获11个全球临床批件。肿瘤药龙头恒瑞医药也在持续加码研发投入,财报显示2017年上半年公司累计投入研发资金7.8亿元,同比增长60%,基本形成了每年都有创新药申请临床的良性发展态势。

  中国医药创新促进会执行会长宋瑞霖指出,监管部门的新政激发了整个金百利在线游戏的活力,同时推动了本土企业国际合作和国际企业加快进入中国市场的步伐。通过在合作中推动监管水平与国际水平接轨,将提升我国生物金百利在线游戏的整体水平。

(信息来源:经济参考报)Top

商务发展

 

监管趋严、玩家增多,医药电商战局步入白热化

政策的“一松一紧”之下,监管走势如何备受关注。而束缚医药电商行业的行政准入门槛全面取消了,电商巨头、药店、制药工业企业等纷纷布局医药电商,医药电商市场竞争日趋激烈。更重要的是,盈利难题还没得到破解。

  1114日晚间,CFDA发布《网络药品经营监督管理办法(征求意见稿)》,要求网络药品销售者为药品生产、批发企业的,不得向个人消费者销售药品。网络药品销售者为药品零售连锁企业的,不得通过网络销售处方药、国家有专门管理要求的药品等。

  这离各大企业的双十一战绩披露不过24小时。1113日,医药电商三巨头健客、康爱多、1药网相继披露双十一战绩,销售额相比往年均实现不同幅度增长。结合双十一当日京东医药、阿里健康在开锣几小时内就打破去年纪录的战绩,今年医药电商的双十一着实吸睛不少。

  CFDA南方医药经济研究所副所长宗云岗给出的预判是:“互联网销售规模现在持续快速放大,如果处方药能在一定条件和限制下有序在互联网上放开,医药电商就会迎来一个井喷式的增长。”

  确切来说,医药电商今年是未战先火。双十一前夕,CFDA发布《关于加强互联网药品医疗器械交易监管工作的通知》,要求严格管理互联网药品、医疗器械交易监管工作。再往前推,国务院宣布取消医药电商ABC证审批,改为备案制。

  政策的“一松一紧”之下,监管走势如何备受关注。而束缚医药电商行业的行政准入门槛全面取消了,电商巨头、药店、制药工业企业等纷纷布局医药电商,流量被瓜分,医药电商市场竞争日趋激烈,同质化竞争问题难以回避。更重要的是,盈利难题还没得到破解,而坊间流传多年的网售处方药,现在看来难以实现了。

  ■“战报”吸睛

  从健客、1药网和康爱多的数据来看,这三家企业对今年的战绩都是满意的。

  其中,健客双十一狂欢购物节全网业绩突破1.3亿,刷新了7年间同期业绩最高纪录;1药网自营官网销售额同比去年增长65%,官网销售额在整体销售额中占比超过80%;康爱多内部数据显示,今年双十一全网合计销售额超过6500万。

  跟其他中途离场、后续进场的企业不同,作为医药电商领域的老兵,这三家企业参战双十一的热情始终很高,也一路见证着国内医药电商产业成长。健客CEO谢方敏认为:“越来越多的消费者开始习惯上网买药品、保健品。从交易大数据看,这个市场会越来越成熟,未来医药电商还将迎来更大的增长爆发。”

  中国医药电商起步于2005年,药房网拿到国内首个医药电商B2C牌照是一大标志。在此后的12年里,获得《互联网药品交易服务资格证书》,即第三方平台资质的A证,医药生产、批发企业B2B资质的B证和自营医药B2C资质的C证,是众多企业进入医药电商领域的入场券。

  转折点出现在今年初,行政审批一路放开直至全面取消。今年1月,国务院宣布取消互联网药品交易B证、C证审批。9月底,国务院又公布了新一批取消行政许可的事项,其中就包括A证审批。

  不需要入场券了,巨头们或是蠢蠢欲动,或是高调出手。

  今年双十一刚开锣,阿里健康、京东医药馆相继传出打破去年销售纪录的消息:阿里健康的数据显示,开场仅7小时05分,天猫医药电商板块整体销售额超越去年双十一全天;京东医药则宣布16分钟销售破亿,京东大药房43分钟销售额即超过去年双十一全天。

  ■药店、制药工业企业等也坐不住了。

  在天猫医药馆主页面看到,其开设的品牌馆,同仁堂、健民集团、葵花药业、云南白药、赛诺菲、诺华、罗氏等都被列为热门品牌。而在阿里健康发起的中国医药O2O先锋联盟中,国内近80个城市的药房加入了线上下单、线下药房1小时配送大军。

  医药O2O先锋联盟主席、甘肃德生堂连锁和北京111连锁董事长龙岩表示:“随着商业模式演进和用户购药环境变化,用户媒介触点多样化和碎片化,今年双十一增加了门店客流。”

  ■爆发期未至

  看着是热闹空前,由于各个企业都没有披露盈利数据,是不是大丰收暂不得而知。但竞争显然是加剧了,老牌医药电商对此感悟明显。

  康爱多指出,医药电商企业面临的竞争日趋激烈。康爱多常务副总经理纪锐忠说:“购物体验是影响用户是否复购的关键,我们只有从品牌、供应链、策划、运营、推广、服务等各板块进行强化、提升,才能更好地化解外部环境带来的压力。”

  健客则直指双十一同质化竞争激烈,需要走品质化电商之路。谢方敏认为:“双十一检验的是企业的运营力。品质电商之路就是产品品质要一流、购物体验要一流、价格要一流、售后服务更要一流。”

  风风火火进场的电商巨头、药店、制药工业企业也未必赚得盆满锅满。一名制药企业负责人介绍:“从热销品类可以看出,药企并不愿意低价大甩卖,如果只是追求销量,基本上毛利率都极低甚至是亏本。电商巨头的好处是给出的折扣很低,但补贴也很多,药企自己肯定是做不到的。”

  冠军品类并不是药品,这也是医药电商长期被诟病的一点。往年双十一医药电商销量前三的品类是隐形眼镜、计生用品、医疗器械,从今年各个企业给出的数据来看,三者占比依旧不小,如健客靠雅培血糖仪获得两千万的业绩、阿里健康12个小时卖出避孕套超过5000万个。同时,保健品、女性用品需求逐步增多。

  双十一现在还是生活类电商做得比较好,医药类电商想突围还很远。医药电商整体盈利模式不太清晰,这跟医疗资源不足、医保阻碍、政策等都有关系。

  具体来看,医院对医药电商更多是持观望态度,这导致医药电商平台缺乏专业药师指导服务;医保难以覆盖使购买药品的积极性减低;政策则包括药品配送政策标准高,成本居高不下,网售处方药政策还没放开。

  监管何去何从也是参与者关注的重点。去年CFDA在双十一前夕叫停了天猫医药馆、1号店和八百方三家平台的药品网上零售试点业务,并表示,试点暴露出第三方平台与实体药店主体责任不清晰、对销售处方药和药品质量安全难以有效监管等问题。

  宗云岗指出,ABC证取消意味着事前监管已经放开,监管部门会进一步加快事后监测、监管力度,即在事后通过互联网监测手段有效控制互联网上违规、违法的行为。

  “未来几年或许国内药店会进一步消失,届时如何实现线上、线下有机协调和配合,市场扩张之后如何优化,如何通过互联网手段进行有效的资源匹配和覆盖,生产企业如何利用互联网手段开展营销,都是需要进一步思考的。”他说。

(信息来源:21世纪经济报道)Top

 

连锁药店强者恒强格局延续

近年来,“两票制”、仿制药一致性评价、药占比、药品零差率等政策的落地实施,给连锁药店带来了不同的机遇。本文将通过对相关数据的整理,一览连锁药店的发展变化。

  ■政策推动零售市场集中度提升

  2016年,我国药品零售市场规模为3679亿元,占整个药品销售的20%,同比增长9.5%。药品零售企业中,连锁药店占比46%,而其余的54%为单体药店。

  2016年以来,政策推动医药流通领域整治,过票企业和进货渠道不正规的药品受到冲击。“两票制”、营改增、94号文直接打击过票企业,90号文着力整治零售药店和诊所的进货渠道。政策变革推动药品零售市场集中度提升,通过整治,过票企业逐渐消亡,零散药店利润空间受挤压,连锁药店有机会获得更多的市场。

  另一方面,仿制药一致性评价执行后,由于其对资金和质量的要求,化药品规大幅减少。统计显示,化药占药品销售收入的43%,供选择的产品减少有利于渠道商集中,地方药店龙头可占当地零售市场的近20%

  ■处方外流使医药零售市场扩容

  2015年国务院办公厅发布《关于城市公立医院综合改革试点的指导意见》,提到力争到2017年试点城市公立医院药占比(不含中药饮片)总体降到30%左右。在政策引导下,公立医院降低药占比,药品零加成推动处方外流,从而有利于药店和基层医疗机构在药品销售中占比提升。

  目前,药店已经逐渐与基层医疗机构区分了客户,药店企业通过增开DTP药房和院边药店,提升药师服务来和基层医院共同分享处方外流这块新增市场。

  ■药店跨区域扩张,并购价值凸显

  事实上,各地消费具有地域特点,异地扩张初期,并购当地企业可缩短地方采购的学习曲线,更快突破医保的地方保护。以老百姓为例,地采比重占到60%,集团总部统一采购仅占40%

  而地方医保也更偏重本地药店企业,并购标的医保点数是中药加分项。因此,药店企业的并购行为有利于快速在某地级市形成规模优势,体现为在该区域的采购成本更有优势。例如一心堂在收入规模占比82%的心安区域,毛利率高于其他区域几个百分点。并购后随着区域规模优势的显现,可产生规模协同效应,被并购企业的经营效率提升,并购价值凸显。从益丰的上海公司可见,其从2012年开始并购,并购后收入和净利润增速处于较高水平,并且盈利能力得到很大提升。

  ■实体药店受网上药房冲击有限

  2010年开始,网购在社销总额中占比快速提升,网络购物快速发展。2016年,网上药店(主要指B2C电商模式,O2O实质仍是线下药店的销售,不在本文讨论之列)规模仅为36亿元,增速放缓。

  实体药店区别于网上药店的产品结构和消费群体,且网上药店的处方药销售资格和医保资质并未放开,实体药店的品类结构中应急用药、处方药、慢性病用药占到收入近70%80%,电商对实体药店的影响有限。感冒、胃肠等生活应急用药以便利为最重要因素,B2C电商较药店在及时获得上并无优势;慢性病用药的主要群体是老年人,一来电商并无医保资质,二来老年人的购物习惯更倾向线下药店,处方药受政策限制,不能在电商销售。因此,考虑到网上药店送货的滞后性以及未放开处方药销售资格和医保资质,电商对实体药店的影响有限。

  ■两大上市公司优势各显

  益丰近几年增速明显快于整体零售行业平均增速,2016年公司收入达37.34亿元,归母净利润达2.24亿元。2011-2016年公司收入复合增速为25%,归母净利润复合增速为32%。目前,益丰药房业务覆盖全国40%的药品销售区域。益丰的社区中小店占比高,收入的80%以上是社区店贡献的,精细化经营优势凸显。

  同样,老百姓近几年增速明显快于整体零售行业平均增速,2016年公司收入达61亿元。2011-2016年公司收入复合增速为20%,归母净利润复合增速为24.6%。与益丰不同,老百姓药店业务布局全国,覆盖全国75%的药品销售区域。总体来看,老百姓战略布局稀缺的大店,通过一个大店带活若干个小店,大店为公司贡献50%以上收入。大店坪效高,存货周转快,利润率较低的品牌药占比较高。上市后,老百姓加快并购速度,并购可为2017年业绩带来20%以上的增长,收购子公司的少数股东权益以及并购地方的药店领先企业,为今明年业绩提供保障。

(信息来源:医药经济报)Top

 

竞争监测

资本竞合

 

辅仁药业拟78亿元收购开药集团

1113日,辅仁药业发布公告称,拟以发行股份及支付现金的方式,购买辅仁药业集团有限公司等14个交易对方合计持有的开封制药集团100%股权。并向不超过10名符合条件的特定对象非公开发行股份配套募集资金,总金额不超过53亿元。

  辅仁药业拟向辅仁集团、平嘉鑫元、津诚豫药、万佳鑫旺、鼎亮开耀、克瑞特、珠峰基石、领军基石、锦城至信、东土大唐、东土泰耀、佩滋投资、海洋基石、中欧基石14名交易对方发行股份及支付现金购买开药集团股权,交易价格78.09亿元。

  辅仁药业表示,通过本次交易,公司拟收购辅仁集团所属开药集团,并拟通过开药集团收购辅仁集团所属生物医药类研发公司,将公司打造成为业务涵盖化学药、中成药、原料药、生物制药的大型综合性医药上市公司平台,基本实现辅仁集团核心医药资产的整体上市。本次交易完成后,公司主营业务从较为单一的中成药业务拓展到综合性医药业务,将显著提升上市公司抗风险能力,扩展未来发展空间。

  根据开药集团经审计的合并财务报表显示,截至20161231日,开药集团总资产为75.15亿元,归属于母公司股东的所有者权益为38.52亿元;2016年度营业收入为45.34亿元,净利润为6.5亿元。截至2016年末,辅仁药业资产总额12.73亿元,归属母公司股东的所有者权益为3.69亿元。2016年全年,辅仁药业实现营收4.96亿元,净利润为1765.67万元。二者从体量上来看无疑是“蛇吞象”。

  辅仁药业之所以苦心经营希望收购开药集团,也正是由于开药集团的盈利能力所致。2006年,辅仁集团通过股权转让成为辅仁药业的控股股东,并将辅仁堂注入辅仁药业,借此完成了旗下中成药资产上市。另一方面,同样归属于辅仁集团旗下的开药集团,经过多年积累和拓展,已发展成为集化学药、原料药的研发、生产和销售于一身的综合类大型医药企业。换言之,这一资产从经营能力和规模上,已经远远大于上市公司辅仁药业。将开药集团注入上市公司,能够提升上市公司的盈利空间。

  同时,并购开药集团,也能够解决辅仁药业与辅仁集团之间一直存在的同业竞争问题。在2006年借壳上市时,辅仁药业曾经承诺能够解决同业竞争问题,即辅仁药业方面生产中成药,辅仁集团主要负责西药的生产。但是实际上,开药集团等辅仁集团旗下的企业仍在生产中成药。并购完成后,同业竞争的问题将得到解决,辅仁药业的管理和经营模式能够趋向统一。

  2015年开始,辅仁药业就曾谋划收购开药集团却未能如愿。20169月,辅仁药业发布公告称,决定向中国证监会申请中止此次重大资产重组事项审核。根据辅仁药业当时的公告,公司还因信披违规收到河南证监局出具的警示函。在重组期间,辅仁药业也多次被证监会就相关重组事宜问询。业内认为,如今并购重启,辅仁药业应该已经对之前出现的问题做好了准备,成功并购的可能性较大。

(信息来源:北京商报)Top

 

东诚药业拟16亿元收购安迪科

东诚药业1112日早间公告重组方案,公司拟支付现金及发行股份购买安迪科100%股权并募集配套资金。安迪科100%股权的作价为160,000万元,公司拟向不超过10名特定投资者发行股份募集配套资金,募集配套资金不超过74,300万元。

  据公告,安迪科成立于2006年,是国内拥有18F-FDG药品批准文号的两家企业之一,主要从事18F-FDG的研发、生产和销售,以及为医院提供正电子药物供应的一体化服务。目前安迪科的主要产品18F-FDG,被广泛应用于PET-CT显像诊断,可早期发现全身肿瘤病灶,准确判断其良、恶性,从而正确指导临床治疗决策。通过收购安迪科,公司将完成单光子药物和正电子药物、诊断药物和治疗药物全覆盖,成为一家完善的核素药物和核医学解决方案的提供商,将大幅地提升公司在核医药领域的核心竞争力和整体实力,极大巩固公司在核医药领域的行业地位。

  据业绩承诺,安迪科201720182019年度经审计的合并报表扣除非经常性损益后归属于母公司股东的净利润分别不低于7,800万元、9,500万元、11,750万元。

(信息来源:中国证券网)Top

 

复星医药拟9.09亿元受让深圳恒生医院60%股权

1112日晚间,上海复星医药(集团)股份有限公司公告称,复星医药控股子公司上海复星医院投资(集团)有限公司将出资人民币9.09亿元受让深圳恒生医院共计60%的股权。

  深圳恒生医院是经深圳市卫生和计划生育委员会批准设立的营利性医疗机构,开办于2004年,地处深圳市核心区域,建筑面积近9.5万平米,共计开设超过40个临床医技科室,核定床位数681张,拥有超过800名的专业医生、技术人员及运营管理团队。

  作为深圳市规模最大的民营三级综合医院之一,深圳恒生医院2016年就诊人数近60万,并拥有广东省卫生和计划生育委员会核发的《人类辅助生殖技术批准证书》。其二代辅助生殖中心也已于2015年获批,为深圳西部海岸线唯一的二代辅助生殖中心。

  复星医药表示,通过本次收购将可借助深圳恒生医院已有的二代辅助生殖中心打造深圳乃至华南的三级辅助生殖专科医院平台,做大做强该区域的妇产儿、辅助生殖学科群。

  本次收购完成后,复星医药将借鉴其旗舰医院佛山市禅城区中心医院成功的投后管理经验,把深圳恒生医院打造为复星医药在深圳市的区域医疗平台,并将其发展成为深莞惠城市群综合性医疗集团的母体,为公司在华南地区的医疗服务外延发展起到重要的作用;同时,深圳恒生医院将与复星医药已布局在广东省的佛山市禅城区中心医院及广州市的和睦家医院形成珠三角地区的医疗服务网络,进一步拓展在沿海发达城市及地区的业务布局。

  同时,深圳恒生医院也将发挥其专业优势,成为复星医药其他成员医院提升医疗管理、医疗技术和医疗服务水平的培训基地,有利于进一步强化集团的医疗服务业务。

(信息来源:药脉通)Top

 

白云山欲控股广州医药

1031日起便因重大事项停牌的白云山,1113日晚间发布公告,称拟以现金购买合营企业广州医药有限公司部分股权,此次交易可能实现公司对广州医药的控股并表,构成重大资产重组事项,故将继续停牌,拟连续停牌不超过一个月。

  白云山表示,公司目前持有广州医药50%的股权,以2016年度财务数据测算,若将广州医药纳入合并报表范围,公司营业收入将增加超过100%。其余50%股权归于海外企业,联合博姿旗下联合美华。

(信息来源:每日经济新闻)Top

 

辉瑞卖掉股权,“海正辉瑞”不复存在

1111日,海正药业发布《关于控股子公司海正辉瑞制药有限公司股权变动的提示性公告》。辉瑞已签署其在海正辉瑞49%的股权转让协议,之后,辉瑞不再直接或间接持有海正辉瑞任何股权权益,高瓴资本管理的基金将通过外方间接持有海正辉瑞49%的股权。

2012913日,海正与辉瑞合资组建“海正辉瑞制药有限公司”。当时双方联合表示,海正辉瑞将为中外患者提供优质优价的品牌仿制药。当年这一合作曾经创下跨国药企在华投资的最大规模。

(信息来源:赛柏蓝)Top

 

市场风云

 

紫鑫药业与九州通签1.95亿元购销协议

紫鑫药业118日晚公告称,全资子公司初元药业近日与九州通控股子公司九州通医药签署了协议,九州通医药2018年向初元药业订购总金额1.95亿元的人参加工产品。此金额占公司2016年度营收的23.79%

紫鑫药业表示,此次签署购销协议,是双方的战略合作进一步升级,将提高公司产品的市场占有率。

(信息来源:中国证券报)Top

 

 

 

新药研发

 

新药上市

 

亚盛医药IAP抑制剂通过美国FDA审批

亚盛医药近日宣布,公司收到美国FDA关于同意APG-1387用于治疗晚期实体瘤、恶性血液肿瘤进行临床试验的函,为亚盛团队第3个一次性30日通过FDAIND审批品种。目前公司有4个品种在美国开展临床I-II期试验。

APG-1387是亚盛医药自主设计开发的、具有全球知识产权的新一代凋亡蛋白抑制因子(IAP)高效特异性抑制剂,是l类靶向小分子抗肿瘤药物,主要通过阻断IAPs的活性促进细胞凋亡的进程。IAP蛋白为肿瘤细胞凋亡调控因子家簇重要成员之一,大量研究结果表明,IAP蛋白高度表达可诱导肺癌、头颈部肿瘤、乳腺癌、消化道肿瘤、黑色素瘤和多发性骨髓瘤等多种恶性肿瘤的发生。目前国际上以IAP蛋白为靶点的药物均处于开发阶段,尚未有上市药物。

(信息来源:药明康德)Top

 

治疗白血病的重磅口服新药“亿珂”在中国快速上市

西安杨森制药有限公司1112日宣布,用于治疗两种血液肿瘤的新型治疗药物——亿珂®(伊布替尼胶囊)在中国正式上市,以期帮助患者延长生命并改善生活质量。亿珂是每日口服一次的布鲁顿酪氨酸激酶(BTK)抑制剂,单药适用于既往至少接受过一种治疗的慢性淋巴细胞白血病/小淋巴细胞淋巴瘤患者以及既往至少接受过一种治疗的套细胞淋巴瘤患者的治疗。

继去年12月被国家食品药品监督管理总局药品审评中心授予“优先审评”资格后,亿珂®于今年824日获得国家食品药品监督管理总局批准,并在获批69天后正式上市。

(信息来源:奇点网)Top

 

阿斯利康新型抗炎药Fasenra获FDA批准

近日, FDA批准阿斯利康单抗类IL-5抑制剂类抗炎药Fasenrabenralizumab),作为一种附加(add-on)维持疗法,用于12岁及以上重度嗜酸性粒细胞性哮喘青少年患者及成人患者的治疗。Fasenra8周一次皮下注射,将作为一种含固定剂量药物的预充式注射器销售。

benralizumab是一种单克隆抗体,能够直接结合嗜酸性粒细胞上的白细胞介素5受体的α亚基(IL-5Rα),并独特地吸引自然杀死细胞(NK cell)诱导细胞凋亡(程序性细胞死亡),消耗嗜酸性粒细胞。嗜酸性粒细胞是一种白细胞,在引发哮喘、哮喘严重程度及哮喘发作中发挥了关键作用。越来越多的证据表明,对于嗜酸性粒细胞计数升高的哮喘患者,除基于指南的治疗策略外,利用一种IL-5抑制剂可能改善患者的哮喘控制并降低哮喘发作的频率。

benralizumab是唯一一种在给药后24h内能提供直接、快速、嗜酸性粒细胞几乎完全耗尽的呼吸科生物疗法。据估计,在重度哮喘患者中,大约有一半的患者嗜酸性粒细胞水平升高,影响气道炎症和气道高反应性,导致哮喘严重程度和症状加重,肺功能下降,急性加重风险升高。

目前,benralizumab也正在接受包括日本在内的其他几个国家的监管审查。

(信息来源:生物谷)Top

 

Heron抗呕吐新药CINVANTI(aprepitant)获FDA批准上市

近日, FDA批准Heron Therapeutics公司新药CINVANTIaprepitant)注射式乳剂上市,用于接受高度致吐性癌症化疗的患者中预防和治疗相关的恶心和呕吐。

CINVANTI是一款底物P/神经激肽-1受体拮抗剂,也是唯一一款用于该适应症的无聚山梨醇酯80静脉注射型配方。

值得一提的是,CINVANTI上市后,Heron Therapeutics是唯一一家能够针对化疗诱发的恶心与呕吐的两大机制的公司。其另一款新药SUSTOL是血清素-3受体拮抗剂,针对的是另一条通路。

(信息来源:药明康德)Top

 

 

Dynavax乙肝疫苗获FDA批准

近日,Dynavax公司宣布美国FDA批准其乙型肝炎疫苗HEPLISAV-B用于预防所有已知乙肝病毒亚型引起的18岁以上成人感染。HEPLISAV-B是美国25年来第一款新的乙肝疫苗,同时也是唯一一个用于成人的双剂量乙肝疫苗。

HEPLISAV-B是一款将乙肝表面抗原与Dynavax专有的Toll样受体(TLR9激动剂相结合的成人乙肝疫苗,可增强免疫应答。它只需要在一个月内注射两次,在更短时间内以更少的注射次数完成乙肝疫苗接种。

(信息来源:生物谷)Top

 

艾尔建新型抗精神病药物卡利拉嗪获FDA批准

艾尔建(Allergan)近日宣布,美国食品和药物管理局(FDA)已批准新型抗精神病药物Vraylarcariprazine,卡利拉嗪)的一份补充新药申请(sNDA),将该药作为一种维持疗法,用于精神分裂症成人患者的长期治疗。

卡利拉嗪是一种日服一次的非典型抗精神病药物。该药于2015年在美国获批上市,品牌名为Vraylar,用于I型双相情感障碍(狂躁型抑郁症)成人患者狂躁或混合发作的紧急治疗(推荐剂量3-6mg/天),以及用于精神分裂症成人患者的紧急治疗(推荐剂量1.5-6mg/天)。在欧盟,以品牌名Reagila上市销售。

(信息来源:新浪医药)Top

 

默沙东首款巨细胞病毒感染新药PREVYMI获FDA批准

默沙东(MSD)近日宣布,FDA批准了PREVYMIletermovir)口服片剂和静脉注射液,在接受异基因造血干细胞移植(HSCT)后,巨细胞病毒(CMV)血清呈阳性的成人患者中,预防CMV感染和相关疾病。值得一提的是,这也是15年来在美国批准的第一种CMV感染新药。

PREVYMIS是一种新型非核苷CMV抑制剂(3,4-二氢喹唑啉),通过特异性靶向病毒终止酶复合物来抑制病毒复制。它与非同类药物不易存在交叉耐药性。PREVYMISCMVDNA聚合酶抑制剂的病毒群体完全有活性,而DNA聚合酶抑制剂对耐PREVYMIS的病毒群体也有活性。PREVYMIS对其他病毒没有活性。在美国,欧盟和日本,Letermovir被授予孤儿药资格预防巨细胞病毒疾病,并正在欧盟和日本加速审查。

(信息来源:药明康德)Top

 

FDA批准世界首款数字药物可在人体内发送信号

日前,美国批准了世界上第一款数字药物。这是一种抗精神病药物,一旦到达肠道就向智能手机发出信号,便于医生追踪病人是否按照医嘱服药。

FDA为大冢制药有限公司)大开绿灯,允许其将一个含有硅、镁、铜等矿物质的微型芯片放入阿立哌唑胶囊(Abilify)并植入人体,广泛用于治疗精神分裂症、躁郁症和其他精神疾病。

胶囊一旦被吞下,芯片与胃酸混合,并通过病人躯体上的胶粘剂发出心跳般的信号,记录服药时间和摄入剂量,同时将病人的信息发送到智能手机app上,便于医生和护理人员的监护。该芯片最终通过消化道正常排出。

本发明针对的是精神病患者,他们不能坚持服药,或可能忘记服药,使得治疗无法成功进行。数字药物也可以解决制药公司和保险公司面临的几个问题,即由于忘记服药和医疗费用增加而导致患者病情恶化,并导致药品销量下降。

(信息来源:生物谷)Top

研发进展

通化东宝利拉鲁肽及注射液申报临床获受理

1115日,通化东宝药业股份有限公司发布公告称,收到吉林省食品药品监督管理局转来的国家食品药品监督管理总局(CFDA)签发的关于利拉鲁肽原料药和利拉鲁肽注射液药品注册申请受理通知书。截至公告日,通化东宝在该项目中已投入研发费用人民币约1,513万元。

(信息来源:新浪医药)Top

 

 

运作管理

 

OTC控销“中间层”:提升业绩十要点

OTC控销地总是省区政策的具体执行者,是省区执行层面的中坚力量。对上控销地总需要与控销省总积极沟通,争取到合理的费用和政策支持;对下需要与所管理团队成员进行密切沟通,帮助团队成员一起将公司政策执行到位,圆满完成公司下达指标。

  于OTC控销地总而言,业绩增量从哪里来?

  ■重点突出

  在OTC控销地总日常执行管理职能时,面临着大量纷繁芜杂的事情需要处理,这就要求OTC控销地总需要从千丝万缕的工作中快速梳理出工作头绪,将重要的事情先行处理。这一点可参考“六点优先工作法”来进行认真执行,长期坚持下来,就会收到意想不到的效果。

  “抓重点”,是对OTC控销地总的基本要求之一。只有这样,工作才能够井然有序地进行。团队才能够快速成长为能打胜仗的“虎狼之师”。

  ■对上以敬

  每个人都有自己的优点,在工作中更要学习别人尤其是领导的优点,来充分弥补自身的短板,这样才能够大家一起成长,长期和谐地共同发展。

  有这样一句话“领导是拿来尊敬的”,领导之所以成为领导,定有成为领导的优势。领导总是在某一方面或某些方面优于自己。认识到这一点,日常工作中的许多矛盾就会迎刃而解。

  对待领导一定要尊敬,领导才会在你遇到难处的时候拉你一把,给你更多的指导和帮助,你才能够快速成长和提高自己。那种表里不一,面上一套,背后一套的处事态度是不可取的。领导的火眼金睛迟早也会将你看透,这就是所谓的“日久见人心”。

  人与人的交往一定要以诚相待,才能够长久。OTC控销地总在工作中需要对控销省总做到尊重,不卑不亢,针对工作中出现的问题要积极沟通,共同面对和解决。因为我们是一个团队,只有一条心,一起努力,才能抗击风雨。

  ■待下以宽

  OTC控销地总是基层管理者,对待下属要宽容,这是对OTC控销地总的重要要求。宽容的领导者,能够站在下属的角度所思、所想。听下属之所需,思下属之所忧。更能够从下属的成长和发展的角度与下属进行深入的沟通和交流,而不只是简单的利用和利益关系。

  从古到今,优秀的管理者都是非常具有人格魅力的人。他们能够快速洞察下属的需求,并能够从公平的角度满足下属的需求。他们能够得到下属的积极拥护和爱戴,从而成就自己的一番伟业,把比自己优秀的人凝聚在自己的周围,是优秀管理者应该具备的良好素质。

  OTC控销地总需要营造出很融洽的团队氛围,让大家在和谐的氛围中各尽所能,充分发挥出自身的优势和能量。大家一起到市场中去搏杀,一起去创造集体的辉煌。

  率先垂范

  OTC控销地总在日常管理中要身先士卒,率先垂范。控销工作面对着大量的客户,每天都需要满足不同客户的不同需求。OTC控销地总相对于县总来说市场经验较为丰富,客户把控能力较强。充分利用自己的优势,和团队成员一起拜访重点客户,一起解决市场问题,一起共同成长,是OTC控销地总日常要做而且必须要做好的事情。

  身先士卒、率先垂范的领导必是受员工爱戴的领导,OTC控销地总会在和大家一起的努力中获益多多,带领团队一起发展,逢山开道、遇水建桥,在拼搏中实现自我价值和团队价值。

  ■自我提升

  每个人都有自我不断成长的需求和愿望,OTC控销地总也不例外。可以通过哪些方面进行自我提升呢?

  OTC控销地总可以在日常业务中不断提升,在日常言行举止中、在与行业大咖和同行的交流中以及在自己每天不断地复盘中进行提升等等。

  自我提升的途径很多,这就需要OTC控销地总做个有心人,每天坚持自我严格要求,不断学习,自我提升。这样不但于己有利,更于团队管理和团队成长有利。

  管理是严肃的爱,培训是员工最大的福利。一个能征善战的狼性团队也应该是一个学习力超强的团队。作为医药企业营销中枢的管理层级之一,地总除了自己爱学习外,还必须教会团队成员如何学习。偶尔外请老师来给自己的团队授课是可以理解的,公司也应该给予支持。个人认为一些大型客户答谢会外请老师授课效果特别好。

  ■区域规划明了

  OTC控销地总往往负责一个或几个区域市场的销售管理工作。在区域规划和人员管理方面需要思路清晰,规划明了。在区域市场资源的调配方面要做到公平合理,一视同仁。

  让大家在自己明确的区域中深耕细作,打好市场基础。这样在市场运作过程中,如果某一市场出现问题,就能够快速落实到人,第一时间解决问题,达到客户满意,公司满意,使团队更加具有凝聚力和战斗力。

  ■提升员工技能

  市场的快速发展,客户新的需求不断地产生,市场竞争的加剧,都要求基层人员的销售技能不断地提升。这要求OTC控销地总在日常管理中要不断地对团队进行培训,进行产品知识、销售技能、区域规划、促销活动制定等方面地不断培训和实战演练。

  通过培训和实战演练,可快速提升基层人员尤其是新入司人员对公司的认可和归属感。可加强产品知识在日常拜访中的应用,可提升客户培训和产品关联销售的能力。可使员工的技能充分得到提升,减轻工作中的阻力和压力,由此对公司产生归属感和职业自豪感会进一步提升,市场团队人员稳定,对区域市场的整体良性发展非常重要。

  ■细节决定成败

  OTC控销工作量大而繁琐,这就要求OTC控销地总有着高度的事业心和责任心,认真关注每一份OA的填写,认真审核每一张票据,认真分析每一份流向数据,认真对待每一份表格。长此以往,关注细节的良好习惯就会渗透到OTC控销地总的日常工作生活中,不但对工作有益,对生活也大有裨益。

  “细节决定成败”,管理处处皆学问。比如古代两军对阵交锋,胜者往往是善于关注细节,坚定忍耐者最终取得成功的,历史上著名的“十面埋伏”、“四面楚歌”的案列都是细节决定成败的很好明证。

  OTC控销地总专注于细节的完美执行,必定会有完美的执行结果,最终会成就完美的团队。

  ■节奏松弛有度

  市场发展是有规律可循的,要做到松弛有度,太紧或太松都会事倍功半。比如某个市场的重点产品铺货率不够,那么需要在一定时间段借助商业的终端优势进行区域强势覆盖。但如果商业选择错误,找到的是调拨商业而不是纯销商业的话,那么市场就会出现价格混乱,得不偿失。

  又如某市场中连锁库存较大,但下属连锁门店库存不大,对于OTC控销地总来说需要积极与客户沟通,以主配形式将总部库存尽快配到门店,以利于阶段性目标和区域整体目标的达成。

  OTC控销地总需要在这些过程中时时把控市场进度,做到市场运营松弛有度,从而运筹帷幄成竹在胸。

  ■注重长期发展

  每位市场人都有自己的职业规划,都希望通过自身的努力,在为公司实现价值的同时,实现自身价值最大化。OTC控销地总是区域市场的中坚力量,可作为省区市场、大区市场管理人员的后备培养对象。

  当然,这种提升要经过艰苦的过程,严格的历练和自我的坚持。那种意志力不坚定,这山望着那山高的人是不可能有大的发展的。OTC控销地总在销售管理过程中要和企业一起成长,注重在企业中的长期发展。

  综上所述,OTC控销地总肩负着省区良好业绩之重任,OTC控销地总只要关注细节,坚韧不拔,目标明确,沟通到位,一定会在激烈竞争的市场中脱颖而出,和公司一起成长,一起发展,为公司创造价值的同时为自己创造最大价值。

(信息来源:医药经济报)Top

 

OTC控销一线如何跑好?

OTC控销县总作为省区一线销售人员,承载着公司发展的现在与未来。在OTC控销县总日常的拜访中,只有终端拉动力足够,公司纯销不断地增长,公司战略和具体策略才能够落地,品牌力才能够得到最大的提升,公司才能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。

  要成为一名合格的OTC控销县总,需要达成一下几项要求:

  成为一名战士

  OTC控销县总,每天拜访大量的终端客户,每天要解决大量的客户问题,他们为公司与终端客户间建立起了沟通的桥梁和纽带,他们是冲锋在一线的战士。

  作为一名优秀的OTC控销县总,需要身经百战,若以战士的标准来严格要求自己,则会使自己的职业生涯有很大的提升空间。

  渠道对接紧密

  终端客户的产品均来源于医药商业公司,OTC控销县总还需具备和商业公司打交道的能力。定期去对应的商业公司销售部,与相关人员进行对接是很重要的一项工作内容。

  与商业公司销售部门的对接工作做好了,终端客户所需要的产品就能够及时配送到客户手中,这样使自己做好终端增量的同时,能够按公司的考核及时拿到应有的奖励,实现个人的公司价值。

  终端客情至上

  “客情至上,终端为王”,是挂在许多医药营销人口头上的常用语。OTC控销县总每天拜访大量的终端客户,面对不同层面的客户人员,需要用心去对待每位终端客户,和终端客户建立良好的客情关系。关系理顺了,事情自然好办,业绩增量自然不难实现。

  其中,可酌情准备小巧而精美的客情礼品,既礼多人不怪,又能够拉近客情。和客户建立深厚的友谊,与重点客户成为很好的朋友,在日常终端维护中是非常重要的。

  陈列展示优先

  连锁药店的开发上量,产品陈列非常重要。这是日常之功,需要时时关注。

  可以说,好的陈列就是生产力。OTC控销县总在每天拜访客户时,需要及时调整陈列位,尽可能放大陈列面,在最好的位置给予重点产品最好的展示,当然,良好的客情关系这里就显示出强大的威力了。

  地推促销跟进

  OTC控销县总在做好日常拜访的同时,在终端客户日、会员日和重大节日或庆典活动时,需要做好地推促销活动,这样可以进一步拉近和终端客户的客情关系,得到他们的支持与帮助,亦可拉近与终端消费者的关系,使公司品牌形象和美誉度得到进一步的提升。

  地推活动开展之前,要与终端客户进行充分的沟通,确认活动形式和内容,达成共识后做好相关准备。活动现场做好控场即控制好活动氛围,活动结束后及时总结和销售回访。在具体活动中的促销形式可多种多样,这也需要OTC控销县总推陈出新,配合省总和地总认真做好活动的推广工作。

  店员培训到位

  在OTC销售环节中,店员的日常培训必不可少。店员每天面对几千个品种,厂家业务人员应接不暇,不可能每个产品的卖点和关联销售点都非常清楚。这就要求省总、地总和县总都要承担起日常培训的重要职能。

  省区可开展不同形式的培训,如店员集中培训、店员贴柜培训、户外拓展培训等内容,加深店员对公司产品卖点和关联销售点的了解,并使其并极运用到日常销售中去产生销售增量。

  价格维护准则

  产品价格的维护是OTC控销县总的重要职责之一。稳定的市场价格是OTC控销品牌厂家赖以生存和发展的基石,OTC控销县总要时刻关注终端客户的零售价格,发现与公司要求不符的价格要及时进行调整并进行积极的维护。

  价格维护的准则就是公司要求的价格必须百分百维护到位,这是公司的准则,也是OTC控销县总的工作准则,必须严格执行到位。

  客户疑义处理

  在与终端客户的沟通中,客户随时可能提出疑义,需要OTC控销县总给予解答。此时建议OTC控销县总认真做好笔记,详细记录下客户需要解决的问题所在,解决问题所需的时间节点。回公司后要逐级向上汇报,得到圆满的答案后及时向客户反馈,在公司允许的范围内使客户得到满意答复。

  “言不轻信,诺不轻许”,做到这一点,对客户疑义的处理既不慌乱,又能够冷静处理,这一处理问题素质是每位OTC控销县总都应该具备的基本能力。客户疑义处理的及时、到位,可增进客情,对销售增量大有裨益。

  利益陈述清晰

  OTC控销团队市场运作中阶段性销售政策和促销活动频次会比较多。每当一项政策宣布后,由省区传达至地总再到县总有个时间差,这就要求地总接到指令后要第一时间将相关政策信息传达至县总处,由县总快速传达至终端客户。

  在陈述公司销售及促销活动政策时,OTC控销县总要做到简明扼要,清晰明了地把活动利益给终端客户讲解并传达清楚,使之快速领悟、记录和进行报单,接下来完成整个销售促销活动的跟进工作,为自己业绩的增量打下坚实的基础。

  业绩绩效为王

  市场营销的核心原则是盈利,只有公司盈利了,才能够给个人带来利益。OTC控销县总的主要职责就是拉单、跟单,直接产生纯销增量。他们每天风雨无阻地为公司创造着业绩,他们以自己创造的良好业绩绩效为荣,为能够在一个向上发展型的公司服务为傲。

  身居一隅,但志存高远。OTC控销县总的工作是繁杂而辛苦的,但他们的工作对公司品牌的推广和企业的发展具有重大的意义。

(信息来源:医药经济报)Top

 

 

 

市场分析

综合分析

 

6家创新药企研发实力比拼

新药审评审批体系改革趋势明朗,首个超2000亿市值医药股的诞生也明确了资本市场的选择基调,问题已经变成了“如何创新”,而不是“要不要创新”。

  近日,有主流券商通过纳入企业研发支出和扣非净利润的量化指标筛选出了A股的“稀缺科技50”。这50只个股均来自于TMT、生物医药等科技型行业。

  其中,金百利在线游戏信立泰、长春高新、丽珠集团、复星医药、恒瑞医药、科伦药业6家入选。

  如今,新药审评审批体系改革趋势明朗,首个超2000亿市值医药股的诞生也明确了资本市场的选择基调,问题已经变成了“如何创新”,而不是“要不要创新”。那么,券商眼里的科技蓝筹是什么样的?这6家企业又是如何布局研发的?(由于恒瑞医药研发报道较多,在此不予赘述。)

  复星:资本撬动研发实力

  112日,复星医药控股子公司复宏汉霖研发的利妥昔单抗申报生产获国家食品药品监督管理总局(CFDA)受理。这是复宏汉霖首个报产新药,也是复星医药系的首个生物类似药上市里程碑。

  复宏汉霖来自复星医药在生物药研发方面的一项投资。2009年,复星医药与美国科学家团队合资组建复宏汉霖,致力于抗体类似药、改良型单抗及创新型单抗药物的研发和产业化。其作为十三五重大新药创制项目牵头单位,目标是完成四大类抗肿瘤单抗药物的临床研究及产业化,并建立单抗生物类似药的国家质量评价体系和标准。

  在创新战略上,复宏汉霖采用先通过改进原研药、小规模创新,逐渐积累技术和经验,通过前期重金投入,短期内组建起了成熟的研发团队,在中国上海、美国加州和台北均设有研发实验室,配备了单抗药物前期研发所需的符合国际化标准的各项仪器设备,建立了从单抗前期筛选、细胞株开发、细胞培养工艺研究到下游蛋白纯化、制剂开发、生产规模放大等一体化等完善的药物开发平台。在质量上,复宏汉霖选择对标国际高标准,并高度重视工艺开发和产业化,是目前国内为数不多的同步开发自己细胞培养基、并使用一次性工艺研发生产单抗药物的企业之一。

  有了抗体药物研发和产业化体系,复宏汉霖已经在从改良型抗体慢慢过渡到创新性抗体、抗体偶联药和双特异性抗体。目前,复宏汉霖在研药物围绕抗肿瘤和自身免疫性疾病,选择CD20HER2TNFα、VEGF等国际前沿靶点。目前,其5个抗体类似药进入临床研究阶段,1个改良型单抗、1个创新型单抗新近在美国获批临床。

  研发实力可以从企业一路高涨的估值中得到佐证。20166月,复宏汉霖完成1900万美元融资,由华盖资本领投,企业估值5亿美元;20173月,科技部火炬中心联合长城企业战略研究所在北京发布了《2016年中国独角兽企业发展报告》及独角兽企业榜单,复宏汉霖估值达到31.8亿美元。

  科伦:研发崛起

  2012年,科伦药业全面启动创新转型战略,五年苦心孤诣的布局,迅猛向前,已经进入中国医药创新第一阵营。今年以来捷报频传,7月,其自主研发的全新结构化学小分子抗肿瘤药物KL070002获得临床批件。8月,PD-L1有偿许可给美国Pieris公司,里程碑费用累计不超过2,650万美元,销售提成不超过6,750万美元;抗体偶联药物"注射用 A166"CFDA 注册受理。9月,抗PD-L1人源化单克隆抗体KL-A167注射液获临床批件。

  说起研发创新,必然离不开领军人物,201211月,在医药研发界有“药研一哥”之称的王晶翼加盟,领军研发创新,其曾是齐鲁制药研究院院长,带领团队上市重大品种30多个,其中不乏卡培他滨等年销售额超10亿的重磅药物。在其带领下,先后有70余位来自辉瑞、默克、礼来等知名企业的领军人才被引入。2016年年报显示,经过数年打造,科伦研发团队已经从之前的100多人扩增到了1800多人的团队。

  在研究体系的打造上,科伦药业以成都中央研究院为核心,苏州、天津研究院以及美国新泽西州和圣地亚哥研究院为两翼的研发布局。通过五位一体的集约化研发机构布局,及各分院间的有机分工和配合,大大提高了科伦的研发水平和研发效率,并与国际接轨。成都总院作为中枢,承担科伦研发的核心人物,包括创新小分子、生物大分子、国内仿制药、新型给药系统的研发及国际仿制药产业化;天津和苏州的分院则主要承担国内仿制药的药学研究,并逐步成为特色的单元技术平台;而美国分院的主要功能是承担国际仿制药的研发、生物大分子创新药的发现、创新小分子药物的分子设计以及海外BD等功能。

  依托不同的研发平台,科伦构建出了国内仿制药、国际仿制药、创新小分子和生物大分子四大平台。创新小分子:在研品种42项,集中于肿瘤、肝病、感染等疾病领域,全新结构化学小分子抗肿瘤药物抗肿瘤药KL070002临床获批、麻醉药KL100137脂肪乳注射液申报临床。

  生物大分子:涵盖成熟靶点、肿瘤免疫新靶点、ADC药物等领域,已立项启动24个项目,西妥昔单抗类似物I期临床研究即将完成;PD-L1临床获批;雷莫卢单抗(VEGFR)类似物、重组人血小板生成素拟肽-Fc融合蛋白上半年申报临床。

  新型给药系统:脂质体、纳米粒、微晶、微球四种技术共布局17个项目,已申报临床4项。

  国内外仿制药:已立项美国仿制药无菌注射剂14项,DMF原料8项。国内仿制药254项,其中输液71项,抗生素31项,品牌仿制药166项,98项具首仿机会;目前已申报84项。

  丽珠集团:生物药接力中药注射液

  2016年,西药和生物制剂的销售额在丽珠的营收中占比25.56%,首次超过了一线品种参芪扶正的21.95%,成为丽珠下一个五年增长的新引擎。这标志着,丽珠正在拜托参芪扶正注射液一品独大的局面,依靠创新拉动下一轮增长。

  丽珠营收前五的品种中,除了参芪扶正,还包括尿促卵泡素、尿促性素、绒促性素、亮丙瑞林微球、艾普拉唑、鼠神经生长因子等,分别属于辅助生殖类、精神类和消化类的西药和生物制剂,全是全球一流的新药品。艾普拉唑2011年上市,今年2月进入国家乙类医保目录,注射剂型也将在明年上市销售;鼠神经生长因子2016年销售4.91亿,是同类产品中增速最快的;尿促卵泡素和醋酸亮丙瑞林微球近年来市场占有率不断扩大,竞争格局良好。

  老产品已经进入放量期,新产品也正在显示强大的市场潜力,这是丽珠最被看好的原因。丽珠是国内抗体类药物坚定不移的投入者,目前在单抗生物领域有超过10个在研项目,5个进入临床。最快的一个生物类似药对标艾伯维的修美乐,后者2016年销售额达160亿元,是全球销售冠军。

  从过去靠中药注射剂一品独大的老牌国企,如何成长为精干的研发新锐呢?这背后离不开丽珠强大的研发团队和研发格局。丽珠旗下的四个子公司丽珠单抗、丽珠基因、丽珠试剂、丽珠圣美均涉及全球顶尖的精准医疗领域,其中,丽珠单抗集齐了包括2位国家千人计划专家和多位国际药企核心研发人员的团队,如傅道田、彭育才、刘昌东、潘志卫、阮文等人。值得一提的是,丽珠单抗过去3年来连续亏损,2016年亏损达1.21亿,这表示,丽珠单抗作为丽珠集团的研发中坚,正在通过酝酿重磅新品实现丽珠集团未来的高增长。

  长春高新:生长激素领域的深耕者

  长春高新旗下四大中药业务平台分别为金赛药业(基因工程重组蛋白药)、百克生物(疫苗)、华康药业(中成药)和高新地产(房地产业务)。从盈利结构看,2017H1,基因工程重组蛋白药和疫苗为其贡献了81%的利润。

  金赛药业长期深耕生长激素领域,执着创新,每款产品均引领变革。1998年,金赛药业推出中国第一支注射用重组人生长激素粉针,填补了我国基因工程药物的空白,也结束了进口重组人生长激素垄断中国的局面。2005年推出亚洲第一支重组人生长激素水针,2014年推出全球第一支长效PEG化重组人生长激素,2017年,其母公司长春高新向美国革命性给药方式开发公司支付1500万美元,获取其口服糖针胶囊技术。若开发成功,将终结生长激素持久用药时反复注射的痛苦,再次引领产业变革。

  如今,金赛药业在国内生长激素市场一家独大,市占率达61.4%,并拥有包括短效粉针、短效水针、长效水针在内的最全的品类。近年来,金赛药业还在不断挖掘重组人生长激素更多的适应症,期产品梯度在新适应症注册申报中进展最快。

  随着行业回暖,百克生物的疫苗业务也重回高增长状态。接下来,其鼻喷流感减毒活疫苗和带状疱疹减毒活疫苗两大重磅疫苗研发国内领先,上市在即,新产品的放量将带动接力现有产品,打开新的增长空间。

  信立泰:内外兼收

  1023日,信立泰发布2017年第三季度财报,前三季度实现营收31.02亿元,同比增长9.64%;归母净利润10.94亿元,同比增长5.24%。东方医药证券给出的研究结论为:业绩增长稳定,战略布局众多创新药,并拥有较强的创新药市场开发能力。

  信立泰的研发布局围绕心血管、抗肿瘤、糖尿病等领域。在战略上一边通过外延并购、引进品种、授权引进等方式丰富现有产品线,一边加大自身研发投入,紧跟国际前沿选择研发靶点。

  2012年以来,信立泰分别购买和引进了阿利沙坦、复格列汀、重组人甲状旁腺素、重组SeV-hFGF2/dF注射液等品种,通过控股苏州金盟生物技术有限公司获得多个临床阶段的新药,牵涉到辅助生殖、骨质疏松、类风湿关节炎等疾病领域。其中,类风湿性关节炎生物制品BF-02的原研厂家为安进,2016年的全球销售额高达89亿美元,目前已经完成Ⅱ期临床。无疑,这些重磅品种的引入将为其良性发展注入活力。

  另外,2015年以来,信立泰的研发投入增速均在30%以上。其自身的创新药研发是以心内科作为平台拓展相关适应症,还布局了抗肿瘤和糖尿病领域。

  心内科领域,信立泰采用“仿创结合”的策略,不仅布局现有主流品种的仿制药,也紧跟代表未来趋势的PCSK-9抑制剂、ARNI类抗心衰药物等创新药,未来有望全面覆盖降血脂、降血压、抗凝血、心衰治疗等多个细分领域,打造心内科平台竞争优势。抗肿瘤领域则着重搭建生物药研发平台,布局代表未来趋势的ADC药物、双功能抗体药物和肿瘤免疫疗法等。

  目前,信立泰的研发线中进展较快的是糖尿病药物DPP-4抑制剂复格列汀(Phase 2/3)、抗肿瘤药物信立他赛(Phase 1)、基因治疗药物SeV-hFGF2Phase 1),这些品种均拥有不错的市场潜力。

(信息来源: E药经理人)Top

 

 

(2017/11/22 9:37:52      阅读276次)

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